La importancia de las consecuencias negativas

ConsecuenciasEn días pasados, durante el desarrollo de un taller sobre Comunicación en el Trabajo en una compañía del sector químico, se planteaba la siguiente cuestión por parte de una Representante de Ventas:

¿Qué hacer y qué decirle a un cliente “cerrado”? En específico, la situación era que el Cliente tenía problemas con uno de los productos que la compañía le provee, pero se negaba obstinadamente a hacer pruebas de aplicación del producto junto con la Representante de Ventas, y lo que quería era simplemente que se le cambiara el producto por otro lote, porque según él, el problema era del lote.

Antes de entrar a analizar la situación, el Gerente de la compañía quien también asistía al taller, decidió intervenir y dar su opinión al respecto.

El Gerente planteaba que lo mejor para hacer con este tipo de clientes “cerrados”, en una situación como estas, es decirles que se les cambiará el producto (de alguna manera darles gusto), pero planteárselo de la siguiente manera:

“Yo le cambio el producto, pero hagamos las pruebas con el nuevo lote porque, ¿qué haríamos si este vuelve a fallar como el anterior?”

Esta intervención fue inmensamente aportante, y en especial, la solución planteada para la situación problema tiene lo siguiente por resaltar: muestra sobre todo las consecuencias negativas de la solución que plantea la otra persona, e implícitamente muestra las consecuencias positivas de la opción alterna, es decir, la solución que planteamos. Es muy efectivo dar a conocer las consecuencias positivas de la solución que planteas y las negativas de la solución que plantea el otro interlocutor.

Cuando le haces ver al otro, sin contradecirlo ni culparlo, las consecuencias que trae cada decisión, le ayudarás a tomar una decisión más coherente con la realidad y más beneficiosa para ambas partes. ¿Y cómo no culparlo? Hablar con el pronombre Yo por encima del , con esto evitamos culpar al otro interlocutor o dejar toda la responsabilidad en sus manos; porque si no lo evitamos, propenderemos llevar a la otra persona a un estado defensivo que finalmente lo bloqueará.

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Tu marca como lo que es.

ILOVEMEEl mundo del mercadeo está lleno de grandes “éxitos” publicitarios, videos que dan la vuelta al mundo en menos de un día, pero que al evaluar el efecto en las ventas se quedan cortos. Seguramente has notado que existe publicidad que te encanta, que recuerdas y compartes con tus amigos, pero que en realidad nunca logró que compraras el producto que promociona.

El objetivo de la publicidad no es solamente que las personas comenten sobre una marca y que se rían con la campaña. El objetivo al final es generar ventas, que las personas busquen el producto o servicio y lo recomienden. Pero muchas veces los publicistas y mercadólogos, buscando lograr la tan anhelada viralidad, olvidan este objetivo y pierden una gran oportunidad de hacer crecer la marca.

Para que un contenido se propague viralmente, no necesita ser verdaderamente valioso, seguramente son pocos los artículos científicos que superan en presencia en la red a las imágenes más triviales y grotescas.

Resulta que el mismo principio es aplicable, cuando se habla de marca personal. Posiblemente muchas personas le dan “Me gusta” a eso que publicaste, por ejemplo a la foto de la borrachera del fin de semana y tienes decenas de comentarios. Te hará muy feliz saber que eres visible en la red, que tus amigos se divierten con lo que publicas pero, ¿qué tanto crees que creció tu marca personal con eso?

Recuerda que tu trabajo y el servicio que prestas tiene un mercado y muy seguramente se conecta con un grupo específico, del acceso y tipo de información que publiques en las redes sociales, depende que sea claro para tus clientes que eres el indicado. No es necesario que abandones tu esencia, simplemente resalta tus fortalezas y deja claros tus enfoques.

Ser dueño de una marca personal sólida va más allá de las estadísticas que generas. El valor de tu marca se define por la calidad del trabajo que realizas. Y el manejo correcto de las redes sociales es sólo el medio por el que compartes con el mundo tus aportes como profesional.

Molienda

20121223_Jardin_0061Que produce ansiedad dicen algunos. Que te pone los dientes amarillos y te da acidez te advierten los médicos. Hasta lo culpan del mal genio. Todos argumentos débiles.

Sus detractores pierden la guerra cada vez que abres una bolsa de café y el aroma se esparce, deteniendo conversaciones, pues todos quieren dedicar su respiración por un instante, a captar la mayor cantidad posible de ese aroma complejo y perfecto que se encontraba encerrado.
Después de un protocolo más que merecido, la cafetera comienza su trabajo, y a medida que extrae la esencia magistral, libera un vapor que termina de impregnar los rincones más ocultos. Y aunque aún no has tomado ni un sorbo, ya la mente está más activa, porque sabe que debe alertar a los sentidos para la mejor parte del proceso.
Ya servido, sólo puede opacar sorbo a sorbo las ideas de quienes no aceptan que es la mejor de las infusiones, pues combina con una perfección milimétrica, los aromas, las texturas y los sabores.
Y pobres de aquellos irrespetuosos que preparan un café en medio del afán, desconociendo la historia que llevó el grano a sus manos; y pobres también los que pisotean el arte, creyendo que se trata simplemente de una bebida para quitar el sueño. Que algún día consigan el perdón, pues se han perdido del poder que una taza de café tiene para abrir la mente, generar ideas, impulsar proyectos, inclusive para crear y afianzar amistades. En otras palabras se han negado al poder que tiene para cambiar vidas, porque nadie continúa siendo el mismo después de acompañar una buena charla con un buen café.
Publicado originalmente en Mente y Letras

¿Conoces a quién le hablas?

Cuando vas a decirle algo a un compañero de trabajo, de estudio o a tu jefe, ¿sabes a quién te diriges?, ¿sabes cómo hablarle a esa persona?, ¿tienes alguna idea de cómo va a reaccionar?

Vivimos ambientes en los que el conocimiento del comportamiento, y más específico, la identificación del tipo de personalidad de nuestros interlocutores, se hace vitalmente importante, para asegurar un ambiente laboral estable y armonioso. Más allá de esto, este conocimiento garantiza un buen desempeño de nuestros compañeros y de nosotros, nos lleva a mejorar nuestra reputación.

¿Y cómo hacerlo? Existen modelos para clasificar tipos de personalidad ‘global’, el más común ha sido el de Kroeger & Thuesen. Este hace una clasificación de 16 tipos de personalidad posibles, algo muy extenso, ¿no? Por eso es que es el menos práctico y en consecuencia el menos efectivo. Por esto nos quedamos con un modelo simple y práctico, como el que plantea Brewer, que considera tan solo 4 tipos de personalidad, como se puede observar en la siguiente imagen.

Modelo de Brewer para el tipo de personalidad

Modelo de Brewer para el tipo de personalidad

AUDAZ

Toman decisiones rápidas, se enfocan en resultados, compiten con todo el mundo, muestran determinación al punto de la testarudez y aman ser multitarea. Se comunican con frases cortas sin elaboración o clarificación. Observan sus relojes frecuentemente y llegan a tiempo o antes a las reuniones. Demandan resultados rápidos de sus subordinados. Prefieren no trabajar en equipo porque consideran que el trabajo en equipo es una pérdida de tiempo. Las personas audaces aman los retos y las aventuras.

EXPRESIVO

Vinculan otras personas con entusiasmo y una actitud positiva. Disfrutan ir a reuniones pero frecuentemente llegan tarde. Cuando entran en un lugar, todo el mundo se da por enterado. Se visten con colores fuertes: rojos, amarillos, naranjas. Inician el saludo diciendo rápidamente hola y dando la mano. A pesar del vínculo, pierden el interés cuando les hablas de tu familia o de otras cuestiones personales. Prefieren hablarte todo sobre ellos y sus proyectos.

COMPRENSIVO

Hacen lo que creen que deseas. Tal vez no podemos imaginarnos una situación difícil con una persona comprensiva. Una de las cosas más difíciles que podemos encontrar en nuestra carrera es informarle a una buena, leal y obediente persona comprensiva, que tuvo un mal desempeño o que ya no tiene más su trabajo.

TÉCNICO

Se desempeñan bajo las reglas. Buscan organización y lógica. Frecuentemente se pueden identificar por el estado de sus oficinas. Nombran los archivos cuidadosamente y mantienen los lapiceros en perfecto orden. Prefieren trabajar solos que en equipos. Cuando deben trabajar en equipo, tienden a frenar en lugar de convertirse en miembros del equipo totalmente interdependientes.

El modelo de Brewer nos permite hacer una evaluación rápida y segura, con la que tendremos mayor certeza a la hora de hablarle a una persona. Ahora, ¿conoces a quién le hablas?